Đăng vào: 2025-11-25
Anchoring bias là gì, hiểu rõ hiệu ứng mỏ neo này sẽ giúp bạn nhận diện một trong những sai lệch nhận thức phổ biến nhất, tác động sâu sắc đến mọi quyết định từ lĩnh vực đầu tư tài chính, đàm phán đến mua sắm hàng ngày, và cung cấp chiến lược để vượt qua nó.
Anchoring bias là gì được định nghĩa là một thiên kiến nhận thức, trong đó con người có xu hướng phụ thuộc quá nhiều vào thông tin đầu tiên nhận được, hay còn gọi là mỏ neo, khi đưa ra quyết định. Thông tin ban đầu này trở thành một điểm tham chiếu, ảnh hưởng đến tất cả các đánh giá và ước tính sau đó, ngay cả khi mỏ neo đó không hợp lý hoặc không liên quan.
Để ra quyết định sáng suốt hơn, bạn hãy bắt đầu bằng việc thực hành trên một môi trường không rủi ro bằng cách mở tài khoản demo tại EBC.
Cùng EBC khám phá sâu hơn về cơ chế hoạt động, các ví dụ thực tiễn và những phương pháp hiệu quả để giảm thiểu tác động của thiên kiến tâm lý này trong hành trình đầu tư của bạn.
Các ý chính:
Định nghĩa: Anchoring bias, hay hiệu ứng mỏ neo, là xu hướng tâm lý phụ thuộc nặng nề vào thông tin đầu tiên (mỏ neo) khi ra quyết định, khiến các phán đoán sau đó bị sai lệch.
Tác động trong đầu tư: Thiên kiến này khiến nhà đầu tư bám víu vào giá mua ban đầu, không dám cắt lỗ, hoặc neo vào các mức đỉnh lịch sử, dẫn đến các quyết định thiếu khách quan.
Ứng dụng trong kinh doanh: Marketing và bán hàng thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo qua việc đưa ra giá niêm yết cao ban đầu để mức giá chiết khấu sau đó trông hấp dẫn hơn.
Giải pháp: Để giảm thiểu, nhà đầu tư cần nhận thức về thiên kiến, tìm kiếm nhiều nguồn thông tin, sử dụng tư duy phản biện và tuân thủ một hệ thống giao dịch có quy tắc rõ ràng.
Anchoring bias, thường được dịch là thiên kiến mỏ neo hay hiệu ứng mỏ neo, là một trong những khái niệm nền tảng của kinh tế học hành vi.
Đây là một loại sai lệch nhận thức (cognitive bias) mô tả khuynh hướng của con người trong việc đặt quá nhiều trọng tâm vào mẩu thông tin đầu tiên họ tiếp nhận khi đưa ra phán đoán. Mẩu thông tin này hoạt động như một chiếc mỏ neo, kéo mọi suy nghĩ, ước tính và quyết định sau đó về gần nó.
Nắm vững tâm lý học trong giao dịch đằng sau hiệu ứng này là bước đầu tiên để các nhà giao dịch và đầu tư có thể đưa ra những lựa chọn sáng suốt và khách quan hơn. Các quyết định dựa trên mỏ neo thường thiếu sự điều chỉnh hợp lý, ngay cả khi có thêm nhiều dữ liệu mới được cung cấp.
Khái niệm về anchoring bias lần đầu tiên được đưa ra và nghiên cứu một cách có hệ thống bởi hai nhà tâm lý học đoạt giải Nobel, Amos Tversky và Daniel Kahneman. Trong công trình nghiên cứu đột phá năm 1974 có tên Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases, họ đã chứng minh rằng ngay cả khi mỏ neo là một con số ngẫu nhiên, nó vẫn có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến phán đoán của con người.
Theo Tversky và Kahneman, quá trình này diễn ra theo cơ chế neo và điều chỉnh (anchoring and adjustment). Khi đối mặt với một vấn đề cần ước tính, bộ não con người sẽ bắt đầu với một giá trị ban đầu (mỏ neo) và sau đó điều chỉnh từ điểm đó để đưa ra câu trả lời cuối cùng. Vấn đề cốt lõi là sự điều chỉnh này thường không đủ xa so với mỏ neo ban đầu, dẫn đến kết quả cuối cùng bị sai lệch.
Ví dụ, trong một thí nghiệm, hai nhóm người được yêu cầu ước tính tỷ lệ phần trăm các quốc gia châu Phi trong Liên Hợp Quốc. Trước đó, một bánh xe may mắn được quay để tạo ra một con số ngẫu nhiên (mỏ neo). Kết quả cho thấy, ước tính của những người có mỏ neo là con số cao sẽ cao hơn đáng kể so với những người có mỏ neo là con số thấp, dù con số đó hoàn toàn không liên quan.
Các nhà khoa học đã đưa ra một vài giả thuyết để giải thích tại sao anchoring bias lại xảy ra. Một trong những lý giải phổ biến nhất là do hiệu ứng ưu tiên (primacy effect), một hiện tượng tâm lý khiến chúng ta có xu hướng ghi nhớ và coi trọng thông tin xuất hiện đầu tiên hơn những thông tin đến sau.
Bộ não con người luôn tìm cách đơn giản hóa việc xử lý thông tin phức tạp bằng các lối tắt tư duy, hay còn gọi là heuristics. Thiên kiến mỏ neo chính là một heuristic như vậy. Thay vì phân tích toàn diện mọi dữ liệu, bộ não chỉ cần bám vào một điểm tham chiếu ban đầu để giảm tải gánh nặng nhận thức.
Một giả thuyết khác là sự tiếp cận có chọn lọc (selective accessibility). Khi một mỏ neo được thiết lập, bộ não sẽ có xu hướng tìm kiếm và truy xuất những thông tin phù hợp và củng cố cho mỏ neo đó, trong khi bỏ qua những bằng chứng trái ngược.
Điều này tạo ra một vòng lặp phản ánh thiên kiến xác nhận, khiến chúng ta càng tin tưởng vào điểm neo ban đầu và khó thoát khỏi ảnh hưởng của nó.
Trong thực tế, hiệu ứng mỏ neo có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức khác nhau, nhưng chủ yếu được phân thành hai loại chính dựa trên nguồn gốc của mỏ neo.
Mỏ neo bên ngoài (External Anchors): Đây là những mỏ neo đến từ các nguồn thông tin bên ngoài, được người khác cung cấp. Ví dụ điển hình là giá niêm yết của một sản phẩm, mức lương đề nghị đầu tiên trong một cuộc phỏng vấn, hoặc một con số ước tính được đưa ra bởi một chuyên gia. Những mỏ neo này thường được sử dụng một cách có chủ đích trong đàm phán và marketing để định hướng suy nghĩ của đối phương.
Mỏ neo bên trong (Internal Anchors): Đây là những mỏ neo do chính chúng ta tự tạo ra dựa trên kinh nghiệm, ký ức hoặc một tính toán sơ bộ trong đầu. Ví dụ, khi được hỏi về nhiệt độ sôi của nước trên đỉnh Everest, bạn có thể lấy con số 100 độ C (nhiệt độ sôi ở mực nước biển) làm mỏ neo bên trong và điều chỉnh giảm xuống. Trong đầu tư, mức giá khi mở một vị thế giao dịch thường trở thành một mỏ neo bên trong cực kỳ mạnh mẽ.
Hiểu rõ sự khác biệt này giúp chúng ta nhận diện được khi nào mình đang bị ảnh hưởng bởi thông tin từ người khác và khi nào đang tự giới hạn suy nghĩ của mình bởi những điểm tham chiếu tự tạo.
Thiên kiến mỏ neo không chỉ là một khái niệm lý thuyết trong sách vở tâm lý học. Nó hiện diện ở khắp mọi nơi, len lỏi vào từng quyết định nhỏ nhặt hàng ngày cho đến những lựa chọn tài chính quan trọng.
Nhận diện được các biểu hiện cụ thể của anchoring bias trong thực tế là kỹ năng thiết yếu giúp các nhà giao dịch tránh được những cạm bẫy tâm lý và nâng cao hiệu quả ra quyết định.
Từ việc mua một chiếc xe hơi, đàm phán hợp đồng cho đến việc quyết định giữ hay bán một cổ phiếu, hiệu ứng mỏ neo luôn âm thầm định hình nhận thức của chúng ta. Bằng cách phân tích các ví dụ cụ thể, chúng ta có thể thấy rõ sức ảnh hưởng của nó và học cách phòng tránh.
Thị trường tài chính là một trong những môi trường mà anchoring bias thể hiện sức mạnh ghê gớm nhất, thường dẫn đến những sai lầm tốn kém. Dưới đây là những biểu hiện phổ biến:
Neo vào giá mua: Đây là ví dụ kinh điển nhất. Một nhà đầu tư mua cổ phiếu A ở giá 100.000 VNĐ. Khi giá cổ phiếu giảm xuống 70.000 VNĐ, thay vì phân tích lại các yếu tố cơ bản của công ty, họ lại bị neo vào mức giá 100.000 VNĐ. Họ có xu hướng giữ cổ phiếu với hy vọng giá sẽ quay trở lại điểm hòa vốn, ngay cả khi các tín hiệu cho thấy công ty đang gặp vấn đề nghiêm trọng. Như bài viết trên blog của FireAnt chỉ ra, đây là lý do chính khiến nhiều nhà đầu tư không dám cắt lỗ.
Neo vào mức đỉnh lịch sử (All-Time High - ATH): Một cổ phiếu từng đạt mức giá cao nhất lịch sử (ATH) là 200.000 VNĐ nhưng hiện đang giao dịch ở mức 120.000 VNĐ. Nhiều nhà đầu tư sẽ xem mức giá 120.000 VNĐ là rẻ vì nó đã giảm đáng kể so với đỉnh. Tuy nhiên, mức đỉnh cũ chỉ là một con số trong quá khứ và không phản ánh giá trị nội tại hiện tại của công ty. Quyết định mua chỉ vì giá thấp hơn ATH là một biểu hiện rõ ràng của việc bị neo vào một thông tin lịch sử.
Neo vào các dự báo ban đầu: Một nhà phân tích đưa ra dự báo giá mục tiêu cho một cổ phiếu là 150.000 VNĐ. Sau đó, công ty công bố kết quả kinh doanh kém khả quan. Dù vậy, nhiều nhà đầu tư vẫn bám víu vào dự báo ban đầu và tiếp tục kỳ vọng vào mức giá 150.000 VNĐ, thay vì điều chỉnh lại nhận định của mình dựa trên thông tin mới. Theo một bài phân tích trên trang Kinh tế và Dự báo, hiệu ứng này ảnh hưởng đáng kể đến quyết định của nhà đầu tư cá nhân tại Việt Nam.
| Biểu hiện của Anchoring Bias | Ví dụ cụ thể trong đầu tư | Hậu quả tiềm tàng |
|---|---|---|
| Neo vào giá mua | Mua cổ phiếu X giá 50, giá giảm còn 35 nhưng không bán vì "chờ về bờ". | Không cắt lỗ kịp thời, dẫn đến thua lỗ nặng hơn. |
| Neo vào đỉnh lịch sử | Cổ phiếu Y từng giá 150, nay còn 80, cho rằng giá đã "rẻ" và mua vào. | Mua phải tài sản đang trong xu hướng giảm mà không phân tích nền tảng. |
| Neo vào ý kiến đầu tiên | Nghe một chuyên gia nhận định thị trường sẽ tăng và bỏ qua các tín hiệu tiêu cực sau đó. | Bỏ lỡ cơ hội phòng ngừa rủi ro hoặc chốt lời. |
Lĩnh vực kinh doanh và marketing đã khai thác hiệu ứng mỏ neo một cách triệt để để tác động đến hành vi của khách hàng.
Chiến lược giá cả: Khi bạn thấy một sản phẩm được niêm yết giá gốc là 2.000.000 VNĐ nhưng được giảm giá còn 1.200.000 VNĐ, mức giá 2.000.000 VNĐ chính là mỏ neo. Nó khiến mức giá 1.200.000 VNĐ trông có vẻ là một món hời lớn, thúc đẩy bạn ra quyết định mua hàng nhanh hơn. Thực tế, giá trị nội tại thực tế của sản phẩm có thể chỉ là 1.000.000 VNĐ, nhưng mỏ neo đã định hình nhận thức của bạn về giá trị.
Đàm phán lương hoặc hợp đồng: Trong một cuộc đàm phán, bên đưa ra lời đề nghị đầu tiên thường có lợi thế. Con số đầu tiên đó sẽ thiết lập một mỏ neo cho toàn bộ cuộc thảo luận sau này. Ví dụ, nếu một ứng viên yêu cầu mức lương 30 triệu/tháng, nhà tuyển dụng có thể sẽ đàm phán xoay quanh con số đó, chẳng hạn như đề nghị 25-27 triệu. Nhưng nếu ứng viên bắt đầu với con số 20 triệu, kết quả cuối cùng có thể sẽ thấp hơn nhiều. Các nghiên cứu, như được trích dẫn trên Wikipedia, cho thấy bên thả neo trước thường đạt kết quả kinh tế thuận lợi hơn.
Sức ảnh hưởng của anchoring bias không chỉ giới hạn trong tài chính và kinh doanh.
Trong y tế: Một bác sĩ chẩn đoán ban đầu cho một bệnh nhân có thể trở thành một mỏ neo. Các bác sĩ sau đó có thể bị ảnh hưởng bởi chẩn đoán này và ít có khả năng xem xét các khả năng khác, ngay cả khi có thêm các triệu chứng mới. Nghiên cứu đăng trên tạp chí JAMA Internal Medicine (2023) đã chỉ ra bằng chứng về thiên kiến mỏ neo trong quá trình ra quyết định của bác sĩ.
Trong pháp luật: Mức án đề nghị đầu tiên của công tố viên có thể ảnh hưởng đến phán quyết cuối cùng của thẩm phán hoặc bồi thẩm đoàn. Một mức đề nghị cao có thể vô thức khiến thẩm phán đưa ra một bản án nghiêm khắc hơn so với khi mức đề nghị ban đầu thấp hơn.
Trong tuyển dụng: Ấn tượng đầu tiên về một ứng viên, chẳng hạn như trường đại học họ tốt nghiệp hoặc mức lương ở công ty cũ, có thể trở thành mỏ neo. Điều này có thể khiến nhà tuyển dụng đánh giá các kỹ năng và kinh nghiệm thực tế của ứng viên một cách thiếu khách quan.
Việc nhận ra những ví dụ này trong cuộc sống giúp chúng ta trở nên cảnh giác hơn với những mỏ neo vô hình đang chi phối suy nghĩ của mình. Để thực hành ra quyết định một cách có hệ thống, bạn có thể bắt đầu giao dịch tại EBC, nơi cung cấp các công cụ phân tích khách quan.
Nhận thức được sự tồn tại của anchoring bias là một chuyện, nhưng vượt qua nó lại là một thách thức lớn hơn, đòi hỏi sự kỷ luật và một quy trình ra quyết định có hệ thống. Đối với các nhà giao dịch, việc giảm thiểu tác động của thiên kiến này có thể là yếu tố quyết định sự khác biệt giữa thành công và thất bại.
May mắn là, bằng cách áp dụng các chiến lược và kỹ thuật tư duy cụ thể, bạn hoàn toàn có thể giảm bớt sự phụ thuộc vào những mỏ neo cảm tính và đưa ra những quyết định dựa trên dữ liệu và phân tích khách quan. Quá trình này không phải là loại bỏ hoàn toàn các lối tắt tư duy, mà là xây dựng một bộ khung vững chắc để kiểm tra và đối trọng lại chúng.
Bước đầu tiên và quan trọng nhất là thừa nhận rằng bạn, giống như mọi người khác, đều có khả năng bị ảnh hưởng bởi anchoring bias. Nhiều nhà đầu tư tin rằng họ ra quyết định hoàn toàn lý trí, nhưng thực tế không phải vậy. Việc phủ nhận sự tồn tại của các thiên kiến tâm lý chỉ khiến bạn dễ bị chúng thao túng hơn. Hãy chủ động quan sát các quyết định của mình.
Khi bạn cảm thấy quá gắn bó với một mức giá cụ thể (giá mua, giá đỉnh cũ), hãy tự hỏi: Tại sao con số này lại quan trọng đến vậy? Liệu nó có còn phù hợp với tình hình hiện tại của thị trường và tài sản đó không?
Hãy duy trì một cuốn nhật ký giao dịch chi tiết, trong đó không chỉ ghi lại các lệnh mua bán mà còn cả lý do đằng sau quyết định đó. Việc xem lại nhật ký sẽ giúp bạn nhận ra các mẫu hành vi lặp đi lặp lại do hiệu ứng mỏ neo gây ra. Đây là quá trình tự phản tư cần thiết để xây dựng một tư duy giao dịch vững vàng hơn.
Cách hiệu quả để phá vỡ sức mạnh của một mỏ neo là tạo ra nhiều mỏ neo khác để đối trọng. Thay vì chỉ tập trung vào một thông tin duy nhất, hãy chủ động tìm kiếm và phân tích nhiều nguồn dữ liệu đa dạng và trái chiều.
Sử dụng nhiều chỉ báo kỹ thuật: Đừng chỉ nhìn vào giá. Hãy xem xét các đường trung bình động (MA), chỉ báo sức mạnh tương đối (RSI), khối lượng giao dịch và các dải Bollinger. Mỗi chỉ báo này cung cấp một góc nhìn, một điểm tham chiếu khác nhau về trạng thái của tài sản.
Phân tích cơ bản đa chiều: Nếu bạn là nhà đầu tư dài hạn, đừng chỉ neo vào chỉ số P/E. Hãy xem xét cả tăng trưởng doanh thu, biên lợi nhuận, dòng tiền, tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu và so sánh với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Mỗi một chỉ số này là một mỏ neo định giá khác nhau.
Tham khảo nhiều nguồn tin tức và phân tích: Đọc báo cáo từ nhiều công ty chứng khoán khác nhau, theo dõi cả những chuyên gia có quan điểm trái ngược với bạn. Điều này giúp bạn có một cái nhìn toàn cảnh và tránh bị neo vào ý kiến của một nguồn duy nhất.
Để chống lại xu hướng xác nhận thông tin phù hợp với mỏ neo ban đầu, hãy tập thói quen chủ động tìm kiếm những lý do chống lại quyết định của mình. Kỹ thuật này được gọi là đóng vai người chống đối (Devil's Advocate). Trước khi thực hiện một giao dịch, hãy tự đặt ra những câu hỏi như:
Tại sao quyết định mua/bán này có thể sai?
Những rủi ro lớn nhất mà mình chưa xem xét là gì?
Nếu một người khác nhìn vào dữ liệu này, họ có thể đưa ra kết luận gì khác? Một phương pháp hữu ích khác là thực hiện một bài kiểm tra tiền đề (pre-mortem). Hãy tưởng tượng rằng giao dịch của bạn đã thất bại thảm hại trong tương lai. Sau đó, hãy viết ra tất cả những lý do có thể đã dẫn đến thất bại đó. Quá trình này buộc bạn phải suy nghĩ về các kịch bản tiêu cực và các điểm yếu trong phân tích của mình, giúp giảm bớt sự lạc quan thái quá do mỏ neo ban đầu gây ra.
Cách hiệu quả nhất để loại bỏ cảm tính và các thiên kiến nhận thức khỏi quá trình giao dịch là xây dựng một hệ thống giao dịch có quy tắc rõ ràng và tuân thủ nó một cách nghiêm ngặt.
Xác định điểm vào lệnh rõ ràng: Quy tắc vào lệnh của bạn nên dựa trên các tiêu chí khách quan, ví dụ như khi giá cắt lên đường MA50 và RSI trên 50, thay vì dựa trên cảm giác giá đã đủ rẻ so với đỉnh cũ.
Thiết lập lệnh cắt lỗ (Stop-loss) ngay từ đầu: Hãy xác định mức dừng lỗ (Stop-loss) ngay từ đầu. Đây là công cụ mạnh mẽ nhất để chống lại việc neo vào giá mua. Một lệnh cắt lỗ tự động sẽ bảo vệ bạn khỏi việc hy vọng giá sẽ hồi phục một cách vô căn cứ. Nó buộc bạn phải chấp nhận một khoản lỗ nhỏ trước khi nó trở thành một thảm họa.
Xác định điểm chốt lời (Take-profit): Tương tự, hãy có một kế hoạch chốt lời dựa trên các mức kháng cự kỹ thuật hoặc một tỷ lệ lợi nhuận/rủi ro đã xác định trước, thay vì neo vào một mức giá mục tiêu mơ hồ trong quá khứ.
Bằng việc hệ thống hóa các quyết định, bạn chuyển gánh nặng từ phán đoán cảm tính sang việc thực thi kỷ luật.
Anchoring bias không phải là một khiếm khuyết cá nhân mà là một đặc tính cố hữu trong tư duy của con người. Việc hiểu rõ anchoring bias là gì, nhận diện các biểu hiện của nó trong đầu tư và áp dụng các chiến lược có hệ thống để giảm thiểu tác động là một kỹ năng quan trọng mà mọi nhà giao dịch thành công đều phải trau dồi. Thiên kiến mỏ neo có thể khiến chúng ta bám víu vào quá khứ, bỏ qua thông tin mới và đưa ra những quyết định tài chính thiếu cơ sở.
Bằng cách thừa nhận sự tồn tại của nó, chủ động tìm kiếm các góc nhìn đa chiều, thực hành tư duy phản biện và tuân thủ một hệ thống giao dịch kỷ luật, bạn có thể từng bước phá vỡ những chiếc mỏ neo vô hình đang kìm hãm tiềm năng của mình. Hành trình này đòi hỏi sự kiên trì và tự nhận thức, nhưng phần thưởng là sự tự tin và khả năng ra quyết định sáng suốt hơn trên thị trường tài chính đầy biến động.
Hãy bắt đầu hành trình trở thành một nhà giao dịch có kỷ luật và khách quan hơn ngay hôm nay bằng cách mở tài khoản giao dịch thử nghiệm (Demo) tại EBC để thực hành các chiến lược của bạn.
Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Tài liệu này chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin chung và không nhằm mục đích (và cũng không nên được coi là) lời khuyên về tài chính, đầu tư hay các lĩnh vực khác để bạn có thể dựa vào. Không có ý kiến nào trong tài liệu này được coi là khuyến nghị từ EBC hoặc tác giả rằng bất kỳ khoản đầu tư, chứng khoán, giao dịch hay chiến lược đầu tư cụ thể nào phù hợp với bất kỳ cá nhân nào.
